שישה מיתוסים נפוצים על עולם המשא ומתן

1 .מו"מ עושים על כסף!

לרוב אנו נפגשות עם סיטואציה בה אנו נדרשות למשא ומתן, לקראת ביצוע עסקה, אם כמוכרת ו/או כקונה. אכן, תג המחיר הכספי, מופיע שם. אך תג זה, לרוב הנו בגדר שפה המייצגת עולם של ערכים רגשיים החבוי מתחת למעטה הכספי. כאשר אנו מתיישבות על שולחן המו"מ, רצוי שנדע שלתהליך זה אנו נכנסות עם עולם שלם של ערכים, שיפגשו את אלו של הצד השני. היכולת למצוא פיתרון ולהגיע להסכמות טמונה דווקא ברעיון זה- שהעולם הרגשי בו אנו נושאים ונותנים, הרבה יותר גמיש ומשתנה, ולכן ניתן לייצר דרכו מגוון רחב של פתרונות.

2. אסור לחשוף את האינטרסים במו"מ

גישה זו, אופיינית לחברה הישראלית, שגדלה על הפאתוס הצבאי הרווי בביטויים והתנהגויות של "מלחמה" וכוח. חשיפת אינטרסים, קרי "חשיפת הקלפים", על פי גישה זו, נתפסת כמתן יתרון טקטי לצד השני. אך מנגד, ההתבצרות ואי חשיפת האינטרסים "חונקת" את המו"מ ומעכבת את ההגעה לפיתרון. דווקא הצגת רציונל והסברים, כשכל צד מציג את האינטרסים העומדים מאחורי עמדותיו, היא זו שתגייס אליו את הצד השני, ויוכל לייצר הסכמה שתוביל למציאת פיתרון יצירתי יותר.

3.ככל שנהיה יותר אגרסיביים בתהליך המו"מ, כך נקבל את מבוקשנו ביתר קלות

כוח הוא אלמנט לגיטימי במשא ומתן, אך השימוש בו צריך להיות מושכל ומידתי. כוח אינו אלא טקטיקה להשגת האינטרס. דוגמאות לשימוש בכוח בתהליך יכול להיות, ניצול סמכות, "הפיכת שולחן", יצירת משבר מכוון במשא ומתן, הכרזה על סכסוך עבודה או איום על הצד השני. כאשר אנו נתמיד להשתמש בכוח בתהליך, נייצר "חסינות" בצד הנגדי למופעי הכוח, ואלו לא יקדמו המו"מ לשום הסכמה.

4. ככל שיש לך יותר ניסיון, את נושאת ונותנת טובה יותר

פרופ' רוג'ר פישר, מחבר הספר GETTING TO YES (מייסד-שותף ומנהל פרויקט המשא ומתן של אוניברסיטת הארוורד(, כתב ש"האויב הגדול ביותר של הנושא והנותן הוא הניסיון שלו". זאת משום, שככל שצד אחד מנוסה יותר, כך סביר שיתקבע בהתנהגויות קבועות, עם נכונות מופחתת לחשוב מחוץ לקופסה ("אני כבר מכירה אותו- הוא לא יסכים", "אין מצב, שהוא ירצה לשמוע על כך בכלל"). בנוסף, משא ומתן הוא נקודת המפגש של הדימוי העצמי שלנו אל מול הפחד "להיות מושם ללעג", "לעשות פדיחה", ולחזור אל הבוס שלא עם התוצאה המקווה.

לכן, אין קשר בין מידת הניסיון לבין הצורך בהכנה למשא ומתן, בדיוק כמו שאין קשר באותה המידה בין סכום המשא ומתן שעל הפרק למידת מורכבותו. שהרי כבר אמרנו שבמו"מ נפגשים עולמות ולא מטבעות.

5. חוסר ודאות בתהליך המשא ומתן מהווה מכשול להשגת היעדים שלו

דיעה זו אינה מדויקת. משא ומתן במהותו הוא תהליך שמאופיין בחוסר ודאות ולכן מומלץ להתיידד עם השינויים, השיבושים וההפתעות בתהליך, משום שהם חלק בלתי נפרד מההתמודדות של מנהלים ומנהלות. היכולת לעבוד היטב בתהליך משבש מהווה מפתח לצמיחה והצלחה בקריירה. קיימים כלים רבים כדי להתכונן לתהליך המו"מ, לתרגל, להכין תכנית פעולה ולחשוב על תרחישים אפשריים, אך אלו אינם מספיקים להצלחתו, אם הנושא ונותן מקובע מחשבתית ואינו גמיש להגיב בהתאמה לשינויים שבדרך. דווקא השיבושים, הם שמהווים הזדמנויות לפריצות דרך ופתרונות יצירתיים במשא ומתן, בתנאי שיודעים איך לעבוד איתם.

6. הכישרון למו"מ הוא תכונה מולדת ולכן או שיש לך את זה או שלא.

בעולם המשא ומתן ישנן מתודות סדורות אותן ניתן ללמוד על מנת להשיא תוצאות.

למשל השיטה הדואלית, שמתייחסת לאספקטים רבים בתהליך, כמו לסוג המשא ומתן, למערכת היחסים עם הצד השני, לטווח הזמן בו עתידה להיות ההתקשרות בין הצדדים, ודרכי התמודדות עם אירועים משבשים בתהליך.

עולם המשא ומתן הוא מקצוע רב תחומי, המשלב כלים מתחום הפסיכולוגיה, תקשורת, קבלת החלטות, וחשיבה אסטרטגית ואלו בהחלט תכנים שניתן ללמוד אותם ולתרגל אותם.

יחד עם זאת, ניתן לחדד ולומר, שאלו שניחנו באינטליגנציה רגשית גבוהה, כנראה שלהם יהיה קל יותר להגיע להסכמות, ולנתב את המו"מ בדרך קלה ומהירה יותר.

בסופו של דבר, גם אם המו"מ לא הגיע לנקודת הסכמה, אין זה אומר שאין זה אפשרי להפרד בצורה נעימה ומכבדת, במטרה לשמור על קשרים מקצועיים, עד להזדמנות העסקית הבאה.

רוצים ללמוד יותר על השיטה הדואלית למו"מ בתנאי אי ודאות?

מוזמנים לצפות באתר הקורס: קורס ניהול משא ומתן בתנאי אי ודאות - כלים ופרקטיקה